أفضل نماذج البيع الإحترافي (Selling Models) وتحليل سلوك المستهلك

الاسم : هانى سويلم التاريخ : 5 أبريل، 2016 التعليقات : 0 المشاهدات : 760

الملايين يعملون فى وظيفة المبيعات فى عدة قطاعات، ومازال بائعى التأمين والتدريب والإعلانات والخدمات هم الأفضل حتى يومنا هذا لعدة أسباب:

  1. حين تبيع خدمة، فأنت تعمل على خلق الحاجة عند المستهلك ومن ثم إبراز وإظهار القيمة المضافة بإمتلاك تلك الخدمة وهو الأصعب فى العالم
    —- حين نبيع دورة تدريبية او ورشة عمل او برنامج تعليمي، فنحن نبيع الوهم فى الحقيقة، فإذا كنت متابع لأحد عمالقة التدريب او مواقع البرامج التعليمية مثل (Udemy) او (Coursera) أو غيرهم .. ستجد ان المنهج واحد والمُحاضر هو من يتغير، بل تذكر مع سنوات الجامعة … ستجد ان دكتور الجامعة يُعيد ويكرر المنهج يوماً بعد يوم وعاماً بعد عام.

محددات عملية البيع الناجح

دعنى اوضح لك اهم عوامل اتخاذ القرار لدى المستهلك، المشترى:

أولاً: يجب ان تعلم الفرق بين (Need) و (WANT) و (DEMANDS)..

— الحاجة (NEED)… هو ما لا يمكن للمستهلك العيش بدونة وفى عالم المبيعات نستطيع القول ان إحتياج حرج للإمتلاك (HUMAN NEEDS) حيث أن الــ(NEED) هو حل لمشكلة تواجه المستهلك.

— الرغبة (WANT)… هى رغبة المستهلك فى منتج او خدمة بشكل غير ملح ولا يضر فى حالة عدم الامتلاك ولكنة مفيد إذا امتلكة الفرد.

— الطلب (DEMAND) … هو الرغبة مصحوب بالقدرة على الشراء، فكثيراً منا لدية الحاجة والرغبة ولكنة لن يستطيع الشراء، وعلية فإن كان لديك (NEEDS) أو (WANTS) مصحوباً بالقدرة الشرائية وتوافر ظروف الحصول على المراد فهو الــ(DEMANDS).

السؤال الأن: أنا كرجل مبيعات، على ماذا ابحث فى المستهلك او العميل الذى امامى؟
— الكثير منا سيقول انه سيبحث عن صاحب الحاجة (NEED) وان منتج مثل الأكل او السكن أو الملابس … هم الأكثر سهولة وضماناً فى البيع والترويج.

لكن فى حقيقة الأمر أن الأسهل والاكثر سلاسة فى عملية البيع والترويج والتسويق هو (WANTS) هو منتجات وخدمات الرغبة لأنها بكل بسيطة عند التصاقها بأحد العروض أو منتج من منتجات وخدمات الحاجة يكون الحصول عليها أمر مُلح ولازم وليس رفاهية.

*** مثل حصولك على سيارة للتنقل، متبوعاً بتأمين على السيارة لضمان سلامتك وتوفير المال مصحوباً بذكر خطورة الحوادث ودمار السيارة متبوعاً بعرض تقسيط تكاليف بوليصة التأمين مع قسط السيارة.

**********************************************

الأن دعنى اضع بين يديك سر نجاحى خلال الخمسة عشر عاماً الماضية فى مجال المبيعات والتسويق والترويج … أظن اننى أفضل صاحب صفقات فى التاريخ 

— خلال سنوات من الدراسة والقراءة كان كل العمالقة يركزون على دراسة سلوكيات المستهلك (Consumer Behaviors) like emoticon وكانت النتائج التى تحدد عملية اتخاذ قرار الشراء واحدة:

أولاً: الخصائص الشخصية (Personal Characteristics)… مثل العمر، النوع، التعليم، إسلوب الحياة، الخبرات… إلخ.
ثانياً: الخصائص البيئية (Environmental Characteristics)…. مثل الثقافة، التربية، القوانين السياسية …. إلخ.
ثالثاً: محفزات السوق (Market Stimuli)… مثل السعر، العروض، جودة المنتج، إسم البراند … إلخ.
رابعاً: قرارات الشراء (Buyer’s Decisions)… وهى أشترى ام لا؟ من أين أشترى؟ متى أشترى؟ أشترى ماذا؟ …. إلخ.
خامساً: علم نفس المستهلك (Consumer Psychology).. مثل الدافع والإدراك والمحرك والرغبة والمزاج والعديد من الأمور الأخرى smile emoticon

عند دخولك لأى صفقة فى حياتك حتى وإن كان نقاش مع حبيبتك …. اعتبر ان ما تقوم به هو صفقة بيعية .. وعليك ان تبدأ بدراسة العميل الذى امامك فى دقائق، من ثم عليك الإنصات جيداً .. فالعملاء يحبون الإنصات، ثم بعد ذلك عليك تقديم القيمة المضافة حسب مزاج العميل smile emoticon

كثيراً ما يعتبرونى هجومياً حين أختلف مع العميل، او اجادل العميل ويعتبرون أن هذا مخالف لعلم المبيعات smile emoticon وعادة لا اجادل من يشير لى بهذا الامر ويعتبرونه خطأ فادح من باب ان العميل دائماً على حق smile emoticon

فى الحقيقة هم لا يدركون ان علم نفس المستهلك يؤكد ان جدال العميل فى أمر انت تُدرك جيداً انه صحيح يولد رغبة لدى العميل فى الإستمرار معك وضمان مقابلة ثانية لشرح وجهات النظر.

**************************************************

ضمان العملية البيعية يعتمد على نموذج البيع الذى تنتهجة … ركز معى:

أولاً: قم بتوصيل الرسالة … حيث أن هناك سمات للمنتج (Product Attributes) وهناك سمات للمستهلك (Consumer Attributes) … اللغة الواحدة المشتركة بين السمتين هو الرسالة التى يمكن لأى شركة او منتج او خدمة او موظف مبيعات أن يرسلها للمستهلك والعكس صحيح وذلك تقوم به الرسائل الإعلانية وإدارة التسويق الناجحة like emoticon

ثانياً: قم بإظهار السلوك والطريقة (Attitude) … موظف المبيعات هو طريقة او ما نسمية بالعامية (الداخلة)، من حديثك فى الهاتف، ومقابلتك مع العميل، وإسلوب حوارك، وسرعتك فى الإرتجال والرد، وثقتك فيما تقدم، ومهاراتك فى العرض والدفاع والمهاجمه، وروعتك فى ترك بصمة smile emoticon

ثالثاً: التحفيز (Motivation) … يأتى اتخاذ القرار لدى المشترى والعميل حين يولد بداخلة الحافز على الحصول وإمتلاك المنتج او الإدراك بأهمية إمتلاك تلك الخدمة وهذا المنتج، وهنا تظهر قدرتك الحقيقية كبائع.

رابعاً: سلوك الشراء (Purchasing Behavior) … كثيرون من العاملين فى مجال المبيعات لا يدركون اهمية معرفة سلوك الشراء وأنا شخصياً ادركت اهمية هذا العلم بعد أكثر من سبع سنوات فى مجال المبيعات والتسويق والإعلان والترويج وتطوير الأعمال.

** ما ذكرته بالأعلى يسمى (Nicosia Model) وهو خاص بتحليل سلوكيات المستهلك **

********************************************************

بإختصار يبقى السر فى كلمتين (Build Relation) و (Followup)… أسواء ما فى رجال المبيعات الفاشلين هو انهم لا يملكون الصبر لأبشع سبب، أنهم يبحثون عن المال وتحقيق المستهدف.

أما البائع الناجح فهو من يقوم ببناء العلاقة مع العميل اولاً .. وينتظر أيام وشهور وسنوات حتى تحدث الصفقة البيعية smile emoticon فأنا احتفل كل يوم بغلق صفقة بيعية قمت بفتحها منذ عام او عامين، وانتظرت كثيراً حتى تنتهى تلك الصفقة بالنجاح… الامر بكل بساطة عامل العميل على أنه إنسان، يمكن أن يكون صديق او رفيق، وإن لم يكن فأجعلة يتذكرك كل فترة.

إرسل له تهنئة بعيد الميلاد، وبالمناسبات الدينية والحياتية وتأكد أنه سيتذكرك حين يحتاج إلى خدمة كنت انت من قدمها له او عرضها عليه smile emoticon

****************************************************

المبيعات هى متعة الحياة وتحقيق المستهدف هو سر النجاح

هانى سويلم

| مقالات الكاتب

رائد أعمال وإستشارى تطوير الأعمال، مصري، بدأ حياتة العملية منذ السادسة عشر من عمرة، حالياً يقوم بإدارة عدة شركات ومشروعات ريادية ويعشق ريادة الأعمال والتسويق والمبيعات.

تابع الكاتب على :

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *